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铁血军事蒋磊:80后的军品商业经

2017-10-14 04:52

  铁血是一家名副其实的“80后公司”---除了创始人84年代蒋磊,铁血网总监级以上的5个,全部都是80后,而在去全公司一百多名员工里80后员工超过了90%。年轻不代表稚嫩,在军品这个相对冷门的B2C领域,他们做的风生水起,网站年营收已经近亿。

  跟李想、茅侃侃、再早些的李燃这些个性张扬的 80 后创业新星相比,1984 年出生的蒋磊看起来一点也不拉风,娃娃脸,爱笑,穿大学男生最常穿的翻领T恤,用蒋磊的话说,自己“比较宅,非常宅”。

  2001 年,在大学读材料学专业的“宅男”蒋磊开始创办军事阅读网站铁血网自娱自乐,3年后,铁血网获得100多万的投资,流量最高时在全球排到了500多名。2008年开始,依靠军事阅读起家的铁血网开始涉足军品 B2C 领域,眼下,铁血网酝酿两年,以军事为题材的网页游戏也已经发布。“我们现在是一个快速增长阶段。”蒋磊告诉记者,目前年营业收入已经近亿的铁血网仍保持着每年 200% 以上的增速。

  当20岁大学毕业,同学们还在身揣简历,四处求职时,蒋磊手上就拥有了一家访问量不小的网站,一批优秀军事文学作者和一群铁杆军事迷网友。

  从利用搜狐、新浪提供的免费空间建站、 挨个打电话联系军事题材的网络写手起家,三 年下来,铁血网在军事阅读领域形成了品牌, 广告收入也从无到有。小打小闹三年后还获得 了一笔 100 多万的投资。对于蒋磊这样初出茅 庐的创业者而言,铁血网也算是拥有一个不错 的起点。

  不过现在回头看,蒋磊却说就是拥有了这 些不错的资源,才让铁血网犯了不少错误。“当 时的投资人是铁血网的网友,他是从兴趣出发,直接投资控股,所以对后来的经营思影响很 大,加上我和几个合伙人当时的管理能力实在有限,没办法把流量有效地为收入,所以 铁血网一直在亏损。”一直到 2007年,蒋磊才咬牙凑钱,把控股权从投资人处购回。

  对资本价值的不熟悉,给蒋磊上了沉重的一课。而相比之下,另一课则更为沉重。铁血 网依靠做读书起家,2003 年时铁血网几乎垄 断了互联网的军事读书,很多作者都把作品放 在铁血网,并在这里更新,铁血网也会购买一些书的数字版权。

  2003年前后,国内线上阅读网站的布局,一线是幻剑书盟、龙的天空、榕树下,二线是天鹰文学、起点、铁血等网站,当时大家都实行内容免费。2003 年后,起点和几家网站开始尝试收费,当时在读者中形成了很大的反弹“,网上都在骂”,这让本有意跟风的铁血网犯了难。“反对意见太大了, 网站经营者有压力,作者也有顾虑。”蒋磊说。当时铁血网的主要 管理团队大部分都是网友,即“斑竹”,网站决策过程很,也就是所谓的投票决定,“商量着来”,网友反对收费的立场让铁血网最终 放弃了收费的念头。这一决策,直接导致了铁血之后几年的经营困难太晚收费,致使优秀作者流失,并直接使原本的读者转移阵 地,铁血网手中的优质资源越来越少,原本近乎垄断的也付诸东流。

  到2005年铁血网开始收费时,更早顶住压力收费决策的起点已经基本上垄断了网上的 小说阅读业务。回忆起这次失误,蒋磊至今仍 非常后悔,“不该”。

  在蒋磊看来,创业初期,自己和管理团队 受到了太多的影响甚至干扰,摆脱它们的过程 非常痛苦,但是,这与“年龄”并没有直接关系。 “换现在也是一样的,必须要经历过。”蒋磊说 这是“成长的代价”。

  一步晚,步步晚,收费阅读并未让铁血网 的运营起色。不过,此时迅猛发展的电子商务 让蒋磊看到了新的成长空间。

  与赖以起家的在线读书业务相比,电子商 务无疑有着更大的市场潜力和增长空间。当时 国内的几个电子商务的代表,淘宝、京东或卓 越,都做得风生水起,不过他们涉足的都是热 门的产品领域,C2C 的淘宝自然是大而全的代 表,B2C 的京东和卓越虽然领域稍窄,但也有3C 等热门产品。 此时,蒋磊在 想,如果能将与铁血网现有用户群关联度最高的军品 B2C 引入铁血网,把铁血网的人气和流量转换为实在收入,可能是个新的突破口。军品虽是个相对冷门的领域,如果能将这块啃下,依托网站的人气和流量, 也是一块硕大的市场。最重要的一点,军品这 块淘宝等巨头尚没有专心顾及。

  其实,蒋磊这个从社区向电子商务延伸的 构想,也是不少垂直社区先觉者们开始尝试的 径,比如篮球社区虎扑网就建立了 B2C 网站 “卡里”,销售运动装备。简单而论,低成本起家的社区往往具有较强的聚集人气和黏住用户的能力,但盈利方式较为单一,主要收入往往来自广告,容易“叫好不叫座”;而相对的,电子商务虽然容易获得现金流,但创业门槛越来越高,激烈的竞争使得相关企业不仅要在消费者看不见的后台大量投入,在营销上,B2C网站往往更需要砸下大笔的营销费用,建立网站与所售品类之间的联想,从而为此后的销售带来稳定的流量。

  关于社区做电子商务,启明创投合伙人童士豪曾撰文专门提了两个:一是“越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做成功”,二是“社区做电子商务,最好用合作的方式。”计划转型的铁血网确实符合上述两点:铁血网选择进入的军品行业,不仅与网站业务高度吻合,而且属于较为小众的“特别”市 场;为了迅速建立起运营 B2C 所需的能力组合,蒋磊当时也决定,铁血网的 B2C 要以合作的方式起步。

  蒋磊最初的计划很简单 :联合一些相对成熟的线下商家,让他们在铁血网上开设自己的网店进行销售,铁血网提供流量,并从销售中抽成。不过这个想法很快遇到了瓶颈,在 2007年,淘宝等购物网站上的军品销售渐渐铺开,由于生意受到网络的冲击,规模较大的线下军 品商家对电子商务的态度大多,而规模较小的线下商家的产品品质又难以。几个月 下来,铁血网都没能找到合适的合作伙伴。

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